客户预测计划(客户预测计划怎么做)
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一、什么是销售预测
1、销售预测是指根据以往的销售情况以及使用系统内部内置或用户自定义的销售预测模型获得的对未来销售情况的预测。销售预测可以直接生成同类型的销售计划。
2、销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。方法
3、一般来说，在销售预测中常用的定性预测方法有四种：高级经理意见法、销售人员意见法、购买者期望法和德尔菲法。 1）高级经理意见法高级经理意见法是依据销售经理（经营者与销售管理者为中心）或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。 2）销售人员意见法销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。 3）购买者期望法许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么购买者期望法是很实用的。这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等．然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。 4）德尔菲法德尔菲法又称专家意见法，是指以不记名方式根据专家意见作出销售预测的方法。至于谁是专家，则由企业来确定，如果对专家有一致的认同则是最好不过的。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的基础．通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价，最后得到共享具有更少偏差的预测结果。德尔菲法的最大优点是充分民主地收集专家意见，把握市场的特征。但是，德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果，用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测结果就没有那么精确了。
4、用来进行销售预测的定量预测方法可以按照不同类型分成两大类；时间序列分析法、回归和相关分析法。 1）时间序列分析法时间序列分析法是利用变量与时间存在的相关关系，通过对以前数据的分析来预测将来的数据。在分析销售收入时，大家都懂得将销售收入按照年或月的次序排列下来，以观察其变化趋势。时间序列分析法现已成为销售预测中具有代表性的方法。 2）回归分析法各种事物彼此之间都存在直接或间接的因果关系．同样的，销售量亦会随着某种变量的变化而变化。当销售与时间之外的其他事物存在相关性时，就可运用回归和相关分析法进行销售预测。
二、什么是订单预测
烟草在线专稿订单来自哪里。表面看是要按客户需求来采集，但隐含在客户背后的是市场的需要，是消费者的需求，是消费者的消费能力、消费者的消费选择，零售户的需要只是市场和消费者需求的一个层面上的反映，因此更确切的讲订单是来自市场，来自消费者。
订单去向何处。来自消费者、零售户、区域营销部、全市大市场的订单，经过加工处理，表面看来是传送给工业企业，工业企业按照订单来生产，但是工业企业是否确实能按照订单进行全质、全量、全品牌的生产呢？工业企业还需要在国家生产计划的制约下进行税收、产量、结构等方面的综合权衡，还要考虑到订单的可行性，寻求最合适的货源生产计划，最后生产出来的货源，归宿于市场，形成下一个循环圈的市场需求。
订单供货能起到什么作用。按订单供货是改变行业“上半身计划、下半身市场”的转折点，是行业市场化水平的进一步扩大，是在更大程度和更大范围内践行“两个维护”的表现，是以科学发展观指引行业发展的具体化。
而成功开展“订单供货”关键是要做好两个方面的工作：一是准确预测订单，二是联手调控货源。
1、以市场为导向，以消费者为基础。市场是由消费者构成的，城市消费者的消费结构和农村消费者的消费结构是不同的，流动人口较大的工矿企业区和一般村庄、住宅区的消费水平是不同的，不同年龄结构的人群之间的卷烟消费情况是不同的。做订单采集工作，一定要以市场为导向，将目标聚集到一个区域的经济发展水平上，人口数量、烟民数量、卷烟消费者收入水平、可支配收入上，分析消费者的品牌选择特点，这样形成的订单才是最有效合理的。
2、用动态的、发展的观点预测市场。卷烟市场是动态发展变化的。如，客户张三在A商店购买甲红河3条，A商店说没有，又去B商店去购买，仍然没有，又去C商店购买，还是没有，每个零售户都以为，要是货源充足，我就可以多卖3条甲红河，客户经理在采集客户需求订单时，就认为市场需要9条甲红河。同样的道理，可以将其道理扩大县营销部、全市市场范围，可以扩大到品牌之间，结果导致按客户需求订单相加的总数比市场实际需求大的很多。所以应该认识到，一定区域的消费市场，其消费者是有限度的，其消费能力也是基本稳定的，一个品牌和数量的满足可以产生对其他品牌的消费替代。
按客户订单供货分为两个阶段，第一个阶段是要求客户经理和各市公司预测半年内的货源需求，在预测的过程中，就要根据各地历年的经济发展状况和当前货源情况，预测下一个半年的货源情况。第二个阶段是在每个月的市场变化过程中，进行小范围的调整，第一个月初就要把第三个月的到货计划给确定，同时确定第三个月的计划调整数，下旬报给工业企业，工业企业第二个月安排生产计划并于第二个月月底前给商业企业发货。提前四五十天预测货源卷烟销售市场，是有时空跨度的，因此在每一个时间段都要做好市场调控准备，采集预测订单也要用发展的眼光，看未来四五十天之间市场怎么发展，把发展的因素也考虑进去，既要保证不断货，又要保证不积压，还要做到“两个维护”、“三个满意”。十一五期间，国家更加重视农村地区的发展建设，将大大加强对农村区域的扶持力度，未来农村市场将会有惊人的发展速度，农民的消费结构与消费能力上升空间较大、速度较快，因此在做农村需求预测的时候，一定要将农民的可支配收入变化重点考虑进去，以提高订单预测的准确度。
3、用科学的数理统计方法预测订单。按订单供货对订单的准确性要求是很高的，当前市场和销售的预测是在计划的控制下自上而下的进行，其预测方法是粗略的，预测过程是被动的，采用的是一些基本的代数运算。按订单供货形成的订单是自下向上进行，在预测的过程中，融入了许多软环境因素，比如春节和中秋两大销售旺季期间及其的前后月份的销售系数是不同的，不同价位卷烟之间的替代性、卷烟消费者比例、流动人口数量等等都需要考虑进去。因此，实行按订单组织货源对市场测算方法与精度要求很高，对历史数据的参考、当前销售情况和未来市场的发展评估很重要，所需要采用SPSS、Eview等高级统计分析工具，同时还需要选取有能力的高水平、高技能统计分析人员做预测，以财务统计为基础来发展高级经济统计。
4、客户经理做好订单预测的基础工作。客户经理是烟草公司客户服务的生力军。目前的客户经理作用还没有得到充分的发挥，仅局限于从事零售户的维护，市场信息的收集整理，卷烟销售服务工作、经营信息传递等等。按订单供货的运营模式，给客户经理提出了更高的要求，客户经理的工作重心转移到了收集市场信息、收集消费者信息、挖掘市场潜力进而预测市场，为公司决策层提供信息依据。客户经理在订单预测过程中，要明确每一个卷烟零售户的辐射人口、主要服务对象、销售水平，要了解其服务区域的经济发展水平和业态构成。在对市场彻底掌握的基础上，进行销售总量预测，定位卷烟销售结构。因此，当前培养一批高水平的、懂市场分析的客户经理更加重要。
5、准确预测订单必须把握信息的对称性。信息的对称性主要涉及以下几个方面的内容，一是商业企业必须了解工业企业生产那些品牌、重点培育哪些品牌，可提供的供应量大体在哪个范围；二是商业企业本年度的经营方向和阶段性销售计划，当前的货源状况和下一阶段的工业可供应计划；三是工业企业对市场订单的可执行力度。比如，当前五类烟市场供给紧张，而工业企业又不能如期组织生成计划，使得低档烟的供应问题不能马上解决，这些信息都需要及时传递给各类人员。信息的对称性决定了预测的准确性，订单的准确性决定了按订单组织货源工作的成败。这些信息不仅仅是决策层、领导层人员要知道，客户经理、送货员、专管员都应该知道，适当的情况下，也需要将部分信息让零售户知道，以引导市场的良性发展。
预测出来的订单来自于市场，市场需求是基础，但是市场也不能任其发展，卷烟市场的成长需要引导，需要调控，调控的主力就是货源。有效的货源调控是维护国家利益、维护消费者利益的基础，也是确保烟草行业稳定、健康、和谐发展的重要保障。在按订单组织货源的情况下，工商联手调控就显的更加重要了，对合理货源的调控，需要注意以下几方面的问题：
1、关于卷烟产品问题。一是结构。做好市场并不是要做低市场、更不是做低档烟市场，引导卷烟市场，卷烟结构的成长应该伴随消费者消费能力的提升而同步提升。因此，卷烟结构的定位应该是商业企业当前市场实际需求乘以消费者一定阶段可支配收入成长系数，工业企业也应该按照此标准来组织生产。同样工商企业的盈利点也集中在结构上，适当结构的卷烟是工商双赢的重要保障，切不可由于供应量过大，使得市场过于饱和，进而扰乱了零售指导价，因此必须工商联手来进行货源调控。二是吸味。卷烟的吸味需要长期保持稳定，当前工业企业在生产过程中，对于市场状况看好得卷烟品牌，切不能在生产得过程中调整吸味。消费者在一定的吸食期间，已经对该品牌卷烟有了一定的认知，若调整了卷烟的吸味，自然会影响到市场销量，进而影响了市场预测的准确性，必将导致按订单组织货源工作的不良发展。
2、关于合同履行问题。按订单组织货源的后备保障在于工业企业。商业企业提供的订单若工业企业不能生产或者由于其他原因没能按时履约合同，必将给按订单组织货源造成重击。因此，合同履约的时效性很重要，作为商业企业选取那些信誉度高的国家重点企业作为货源供应商是非常重要的。
3、关于品牌培育问题。按订单组织货源的根本在于品牌，品牌是连接工商关系的纽带，稳定强势品牌，培育成长性品牌极为重要。市公司成为经营主体后的一段时间内，新品牌推广工作比较被动，主要是产品投放市场后，新品牌宣传工作不能同步进行，因此在按订单组织货源工作开展后，工业企业需要为商业企业的客户经理和零售户提供一些宣传物品、品吸烟等，以尽快提高新品牌市场的成长，提高市场预测准确性。
成功开展按订单供货工作，准确预测订单和联手调控货源仅是比较重要的两个环节，当中还要涉及到其他相关环节，只有在今后的实践过程中不断发现问题并予以完善，使得各个环节都能协调发展，按订单供货工作才能稳步走向成功。
三、销售预测的基本方法
售收入预测的方法主要有时间序列法、因果分析法和本量利分析法等。
时间序列法，是按照时间的顺序，通过对过去几期实际数据的计算分析，确定预测期产品销售收入的预测值。由于计算程序的不同，这种方法又可分为历史同期(季)平均法、滚动(或加权)平均法、基数加平均变动趋势法。
因果(相关)分析法，是利用事物内部发展因果关系，并着重研究影响事物发展变化外因的作用，来预测计划期事物发展变化的趋势。这种方法一般适用于销售量直线上升的企业。
本量利分析法，是在成本划分为变动成本和固定成本的基础上，根据销售成本、销售量与利润三者之间的内在联系，假定已知其中两个因素，来推测另一个因素，以寻求最佳方案。运用这种方法，既可以预测保本点销售量和销售收入，也可以预测为实现目标利润需要达到的销售量和销售收入。
在预测目标确定以后，为满足预测工作的要求，必须收集与预测目标有关的资料，所收集到的资料的充足与可靠程度对预测结果的准确度具有重要的影响。所以，对收集的资料必须进行分析，并满足这些条件：
1、资料的针对性：即所收集的资料必须与预期目标的要求相一致。
2、资料的真实性：即所收集的资料必须是从实际中得来的，并加以核实的资料。
3、资料的完整性：资料的完整性直接影响到销售预测工作的进行．所以，必须采取各种方法，以保证得到完整的资料。
4、资料的可比性：对于同一种资料，来源不同，统计口径不同，也可能差别很大。所以在收集资料时，对所得到的资料必须进行分析，如剔除一些随机事件造成的资料不真实性，对不具备可比性的资料通过分析进行调整等，以避免资料本身原因对预测结果带来误差。
参考资料来源：百度百科-销售预测